มีเงินทุนเยอะ = โปรโมท/ยิงโฆษณาได้เยอะ
มีงบเท่าไหร่ก็ลงทุนไปแบบจัดเต็ม หวังว่า Target รอบนี้จะปัง ยอดทะลุเป้าแน่ๆ แต่สุดท้ายผลตอบรับไม่เป็นตามที่คาด เพราะ “ไม่ได้ลูกค้าตัวจริง” เหมือนเอาค่า Ads ไปละลายน้ำทิ้ง ถามจริงเสียดายมั้ย? ..
ลูกค้าตัวจริง ค้นหาได้ไม่ยาก ถ้าเรา “รู้ว่า”
รู้ว่าเรากำลังขายอะไร?
รู้ว่าลูกค้าของเราเป็นใคร?
แล้วเราจะต้องเข้าหาพวกเขาด้วยวิธีไหน? อย่างไร?
ดังนั้น โพสต์นี้เราจะเพื่อนๆ มารู้จักกับวิธีกรองลูกค้า ด้วยกลยุทธ์ “Marketing Funnels” กลยุทธ์ที่จะช่วยวางแผนการตลาดให้มีประสิทธิภาพ สามารถปิดดีลการขายได้แบบสวยๆ กันค่ะ
Marketing Funnels คืออะไร?
คือ การวางแผนการทำการตลาดที่ช่วยให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจ เป็นขั้นตอนการวางแผนที่ช่วยดึงดูดลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ตลอดจนสร้างยอดขาย และเก็บข้อมูล (Leads) อีกทั้ง ยังสามารถทำให้เกิด Conversation ต่อธุรกิจได้อีกด้วย
โดยการทำ Marketing Funnels เราจะเปรียบรูปแบบเหมือน กรวยน้ำ ที่มีด้วยกัน 5 ระดับ ซึ่งในแต่ละระดับก็จะเป็นการกรองกลุ่มเป้าหมายในระดับความสนใจที่แตกต่างกัน เพื่อให้ ท้ายที่สุดจะเป็นการคัดคนที่ใช่ที่สุดแล้วจริงๆ
ระดับที่ 1 การสร้างการรับรู้ให้กับลูกค้า (Awareness)
ขั้นตอนแรกถ้าอยากให้ลูกค้ารู้จักถึงตัวตนเราได้มากขึ้น ก่อนอื่นเราต้องรู้จักวิธีทำตัวตนให้ตัวเองรู้สึกน่าสนใจ และน่าดึงดูดกันก่อนเลย ยิ่งตอนนี้พื้นที่การสร้าง Content หรือ โฆษณาโซเชียลมีเดียต่างๆ ก็มีมากมาย ลองเลือกสิ่งดีๆ ที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้ามานำเสนอก็ช่วยสร้างความน่าสนใจได้ดีเหมือนกันนะคะ
ตัวอย่างการสร้าง Awareness ที่น่าสนใจ
- Infographics
รูปแบบการสร้าง Content ที่เข้าใจได้ง่าย และดึงดูดความสนใจได้ดีที่สุด โดยอาจสร้างเป็นแนวการให้ความรู้, เทคนิคต่างๆ หรือข้อมูลของสินค้า เพื่อสร้างความน่าสนใจก็ได้เช่นกันค่ะ
- Landing Page
การสร้าง Website ที่ให้ข้อมูลเฉพาะด้าน ซึ่งวิธีนี้นอกจากจะสร้างการรับรู้ให้แบรนด์แล้ว ยังช่วยให้แบรนด์ดูมีความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นอีกด้วย แถม Website เราก็ยังสามารถสร้างแบบฟอร์มสั้นๆ เพื่อเก็บข้อมูลลูกค้า นำมาวิเคราะห์ต่อยอดการขายในอนาคตเพิ่มได้อีก
- Social Media Posts
Platform ที่(เกือบ)ทุกแบรนด์จะต้องมี เพราะ Content ส่วนใหญ่ที่ทำการโพสต์ในช่องทางนี้จะได้รับความสนใจ และเป็นที่รู้จักในวงกว้างได้ง่าย ชัดเจน และรวดเร็วที่สุด
ระดับที่ 2 เสริมความน่าเชื่อถือ (Consideration)
หลังจากที่ลูกค้าได้รับรู้ความเป็นมาของแบรนด์เราในระดับนึงแล้ว ลูกค้าก็จะเริ่มทำการเช็คข้อมูลกับร้านต่างๆ เพื่อทำการเปรียบเทียบ และเราต้องจำไว้เลยค่ะ ในตลาดที่มากมายไม่ได้มีเพียงแค่เราเท่านั้น ที่สามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ แบรนด์อื่นเขาก็สามารถทำให้ได้เหมือนกัน
เพราะฉะนั้น เพื่อทำให้กลุ่มเป้าหมายหันมาสนใจคุณมากขึ้น เราต้องอาศัยเทคนิคโน้มน้าวใจ งัดจุดเด่น จุดที่คิดว่าขายได้ และไม่เหมือนใคร หรือให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในเชิงลึกมากขึ้น เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และความมั่นใจให้กับลูกค้า
แบรนด์คู่แข่งเราขาดเรื่องอะไร?
แบรนด์เราโดดเด่นในด้านไหน?
อะไรคือสิ่งที่เราเชี่ยวชาญและรู้จริงที่สุด?
สร้าง Signature ให้แบรนด์คุณเอง เพื่อให้ลูกค้าเห็นความแตกต่าง และเปรียบเทียบความต้องการว่าสินค้า หรือบริการของคุณนั้น มีความเหมาะสมตรงกับความต้องการของพวกเขาหรือไม่
ช่องทางการสร้าง Consideration ที่น่าสนใจ
- Website
แน่นอนค่ะว่าเดี๋ยวนี้ใครจะค้นหาอะไร ส่วนใหญ่ก็จะเข้าไปที่ Google ซึ่งการที่ร้านจะมีเว็บไซต์เป็นของตัวเองก็เป็นเรื่องที่น่าสนใจมาก ถ้าหากลูกค้าเสริชไปแล้วเจอร้านของคุณ เพราะนั้นหมายถึงว่าร้านของคุณนั้นมีตัวตนและน่าเชื่อถือ ในเบื้องต้นสำหรับร้านไหนที่มีเว็บไซต์เป็นของตัวเอง ควรมีการปรับรูปแบบเป็น Mobile Friendly เพื่อให้การเข้าถึงง่ายขึ้น และหมั่นอัพเดท Content ข้อมูลที่เป็นประโยชน์บ่อยๆ กันด้วยนะคะ
- Facebook Page
ช่องทางที่นอกจากจะเป็น Social Media ที่ใช้อัพเดทข้อมูลได้ง่าย และสามารถวัดผลการติดตามข้อมูลของกลุ่มลูกค้าได้แล้ว ก็ยังเป็นอีกช่องทางหนึ่งที่ทำให้ผู้ซื้อกับผู้ขาย สามารถพูดคุยแลกเปลี่ยนข้อมูลได้โดยตรง รวดเร็ว และเป็นที่นิยมโดยมีผู้ใช้งานเยอะที่สุดอีกด้วย
- Line Official Account (LOA)
ช่องทางสำหรับการสอบถามข้อมูลแบบตัวต่อตัว หรือจะใช้เพื่อการทำโฆษณาที่เจาะจงเฉพาะกลุ่มบุคคล ให้เกิดการตัดสินใจซื้อ หรือจะใช้เป็นช่องทางเพื่อปิดการขายได้ในช่องทางเดียว
ระดับที่ 3 การตัดสินใจซื้อสินค้า (Conversion)
ขั้นตอนที่เป็นผลลัพธ์จาก 2 ข้อแรกที่ผ่านมา ที่จะเปลี่ยนจากผู้ติดตามที่ไม่รู้จักคุณเลย ให้กลายมาเป็นลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อสินค้า และบริการของคุณ ซึ่งในขั้นตอนนี้จะต้องมีการเก็บรวบรวมข้อมูล “เพราะอะไรทำไมลูกค้าถึงตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของเรา” โดยอาจใช้จากการสังเกตว่าลูกค้าส่วนใหญ่ชอบและติดตามเรามาจากโพสต์หรือช่องทางใด
เป็นขั้นตอนที่เราต้อง ทำความเข้าใจในตัวลูกค้าและแนะนำสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์ เพื่อสร้าง Content หรือแนวทางในการโฆษณา ให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้มากยิ่ง และได้ผลลัพธ์จากการโปรโมทที่มีแต่ความคุ้มค่า
ระดับที่ 4 สร้างความภักดีต่อแบรนด์ (Loyalty)
กลยุทธ์ที่ช่วยจะสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า ไม่ว่าจะเป็น ลูกค้าเก่าหรือลูกค้าปัจจบุัน เพื่อรักษาความสัมพันธ์ สร้างความภักดีต่อแบรนด์ทำให้เกิดการซื้อซ้ำ ซื้ออีก หลายคนอาจมองว่าการหาลูกค้าใหม่เรื่อยๆ จะช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าที่มีให้มากขึ้น แต่ก็อย่าลืมไปนะคะว่า “การหาลูกค้าใหม่บ่อยๆ คือการสร้างต้นทุนให้ธุรกิจเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ” เพราะกว่าที่ลูกค้าจะรู้จักและเปิดใจยอมรับเรา มันมีเรื่องของต้นทุนมหาศาลที่เข้ามาเกี่ยวข้องด้วย แต่ในทางตรงกันข้าม หากเรารักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเก่า นอกจากจะไม่ต้องเหน็ดเหนื่อยลงทุนกับการหาลูกค้าเรื่อยๆ เรายังจะได้ Brand Loyalty ที่มั่นคง แม้ว่าจะไม่มีการโฆษณา แต่ลูกค้าเก่าที่ภักดีต่อแบรนด์ก็จะช่วยเป็นกระบอกเสียงโฆษณาให้คุณเองค่ะ
การสร้างความภักดีต่อแบรนด์ (Loyalty) เกิดจาก 3 ส่วน
- สร้างความพึงพอใจให้ลูกค้า
ลูกค้าทุกคนย่อมคาดหวังว่าจะได้รับสินค้าและการบริการที่ดีจากคุณอยู่เสมอ อย่าให้ความพอใจของพวกเขาเกิดขึ้นเพียงแค่ครั้งเดียว แต่ควรทำทุกอย่างให้เป็นบรรทัดฐานเดียวกันอย่างสม่ำเสมอ เพราะเมื่อไหร่ที่ลูกค้าได้รับสินค้าและการบริการที่ลดระดับลง ก็จะเป็นเหตุผลหนึ่งที่ลูกค้าย่อมออกไปหาอะไรใหม่ๆ เปลี่ยนใจไปจากคุณได้เลย
- สร้างความเชื่อมั่น และความไว้วางใจ
จุดที่ต้องอาศัยความจริงใจ ความรับผิดชอบ ความซื่อสัตย์ และการรักษาคำมั่นสัญญา เพื่อการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าให้มีทัศนคติที่ดีกับแบรนด์ ยิ่งแบรนด์ไหนเป็นแบรนด์ที่ใหม่ในตลาด ลูกค้าก็อาจยังไม่คุ้นชินกับตราสินค้ามากนัก จุดนี้ก็จะเป็นตัวช่วยเสริมให้ตราสินค้าของเราแข็งแกร่งขึ้นได้ จากการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเก่านะคะ
- สร้างความผูกพันธ์ เข้าไปอยู่กลางใจลูกค้าให้ได้
ความผูกพันธ์ ถือเป็นส่วนหนึ่งที่ช่วยเชื่อมโยงธุรกิจกับลูกค้าให้เชื่อมต่อถึงกัน และยังช่วยขยายใยไปถึงลูกค้ากลุ่มอื่นๆ เพิ่มได้จากการรับรู้ถึงทัศนคติของแบรนด์จากการบอกต่อ ซึ่งถือเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ ยิงปืนนัดเดียว ได้นก 2 ตัวเลยค่ะ
ระดับที่ 5 การบอกต่อและสนับสนุนแบรนด์ (Advocacy)
สเตปสุดท้าย สร้างฐานแฟนพันธุ์แท้ ให้กับแบรนด์กันค่ะ ซึ่งลูกค้ากลุ่มแฟนพันธุ์แท้ของเราคือลูกค้าน้ำดี กลุ่มลูกค้าที่จะช่วยบอกต่อ และแนะนำแบรนด์ของเราต่อไป กลุ่มลูกค้าที่จะช่วยให้เรามียอดขายที่เพิ่มมากขึ้นโดยไม่ต้องลงทุนโปรโมทอะไรให้มากมาย ซึ่งในขั้นตอนนี้ เราอาจใช้การโปรโมทจากรีวิวสินค้าของลูกค้าเพื่อเพิ่มความเชื่อมั่น หรือแคมเปญโปรโมชั่นส่วนลด เพื่อดึงดูดใจลูกค้าเพิ่มขึ้นก็ได้ด้วยเช่นกัน
จากที่กล่าวมาทั้งหมด การวาง Marketing Funnels ในแต่ละขั้นตอนจากบนลงล่าง ก็เพื่อให้เราได้วางแผน หาจุดบอด ที่ต้องแก้ไข เพื่อไม่ให้เกิดรอยรั่วระหว่างทาง จนทำให้ลูกค้าต้องหล่นหายไป ซึ่งยิ่งเราอุดรอยรั่ว และแก้ปัญหาทีละขั้นได้มากเท่าไหร่ ก็จะยิ่งทำให้กลุ่มลูกค้าที่ใช่ อยู่ในมือได้มากเท่านั้น ผลลัพธ์จากการลงทุนคุ้มค่ากับเงินที่เสียไปแน่นอนค่ะ 🙂
อยากได้ผู้ช่วยดีๆช่วยคุมทุก Marketing Funnel ให้ซันนี่ดูแลสิคะ https://sunnysideupstudio.net/
