สร้างคอนเทนต์ให้โดนใจลูกค้า ด้วย funnel TOFU – MOFU – BOFU

        การทำการตลาดคือการสร้างสิ่งหนึ่งสิ่งใด เพื่อให้ลูกค้าได้รู้จัก เกิดความสนใจ ไปจนถึงขั้นตอนของการเลือกซื้อสินค้าได้สำเร็จ ทั้งนี้กลยุทธ์ที่เราจะใช้เปลี่ยนใจลูกค้าให้มาสนใจ ก็จะขึ้นอยู่กับเทคนิคของแต่ละธุรกิจว่าจะมีการจัดการด้วยวิธีการอย่างไร ซึ่งเทคนิคที่ได้รับความนิยมมากที่สุดเลยก็คือ การทำ Content Marketing ซึ่งจะไม่ได้เป็นเพียงแค่การทำในเรื่องของสร้าง Content เพียงอย่างเดียว แต่ยังรวมไปถึงเรื่องของการวางแผน Marketing Funnels เพื่อให้รูปแบบการทำ Content ออกมาสมบูรณ์แบบมากยิ่งขึ้น

        ในการวางแผน Funnels สำหรับการทำ Content เราอาจจะมองเป็นแบบเดียวกับการทำในรูปแบบของ Marketing Funnels 5 ขั้นตอน Awareness > Consideration > Conversion > Loyalty > Advocacy ได้เช่นเดียวกัน แต่ในตอนนี้เราจะพามาดูกันในอีกศาสตร์หนึ่ง ที่จะแบ่งมุมมองเป็นอีกรูปแบบหนึ่งที่มีด้วยกัน 3 กลุ่มใหญ่ๆ คือ 

• TOFU (Top of the funnel)
• MOFU (Middle of the funnel)
• BOFU (Bottom of the funnel) 

ซึ่งในแต่ละกลุ่มก็จะมีความสำคัญแตกต่างกันออกไป ดังนี้ค่ะ

Top of the Funnel (TOFU)

        ช่วงแรกของการทำ Content ในขณะที่ลูกค้านั้นไม่เคยรู้จักแบรนด์ของคุณมาก่อน หรือเพิ่งรู้จักสินค้าเป็นครั้งแรก เพิ่งเข้าเพจครั้งแรก เข้าเว็บครั้งแรก หรือแม้แต่ดูวิดีโอสินค้าเป็นครั้งแรก ซึ่งคนในกลุ่มนี้ที่เข้ามา ส่วนใหญ่มักจะ “มีปัญหา” อยู่แล้ว และกำลังจะเข้ามา “หาวิธีการแก้ปัญหา” ในสิ่งที่เข้าต้องการ เพราะฉะนั้น รูปแบบในการทำ Content ในส่วนนี้ ห้ามใช้การขายของในทันทีเด็ดขาด เพราะนั่นจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าแบรนด์สนใจแต่การขาย แต่ไม่ได้ใส่ใจในปัญหาจริงๆ เลย

        ดังนั้น เราควรเป็นผู้ให้ก่อนที่จะเป็นผู้รับ โดยการรับฟังในสิ่งที่พวกเขาต้องการ แล้วนำเสนอในส่วนของเรื่องราวที่ดี มีประโยชน์ มีความเกี่ยวข้องกับสิ่งที่พวกเขากำลังค้นหาอยู่ออกไป เช่น

• การเขียน Blogs หรือ Expert Content เฉพาะแบบเจาะลึก เพื่อดึงคนให้เข้ามาที่ Website ผ่านการค้นหาแบบ SEM (Search Engine Marketing)
• ทำการตลาดผ่าน Social Media ต่างๆ ในรูปแบบ Videos หรือ Infographics เพื่อให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่ายขึ้น
• จัดทำ Content แบบเจาะลึกข้อมูลที่คนสนใจลง Platform กลุ่มเป้าหมาย เพื่อให้คนสามารถเข้ามา Like, Share หรือ Comment แลกเปลี่ยนความคิดเห็น

“อย่าเพิ่งรีบขาย เน้นสร้างตัวตนให้เป็นที่รู้จักให้มากที่สุด”

Middle of the Funnel (MOFU)

        ขั้นตอนที่มีความสำคัญอย่างมาก เพราะเมื่อไหร่ที่ลูกค้าผ่านมาถึงระดับนี้แล้ว แสดงว่าแบรนด์ของคุณได้ถูกเลือกมาพิจารณาแล้วค่ะ เพราะฉะนั้น เครื่องอย่าแผ่ว! อัดข้อมูลความน่าสนใจเข้าไปอีกแน่นๆ จะจีบลูกค้าทั้งที ต้องจีบให้ติดในครั้งเดียวให้ได้ มอบข้อมูลที่มีประโยชน์เพื่อใช้ในการเปรียบเทียบ หรือข้อดีที่เหนือกว่าคู่แข่งอื่นๆ ในตลาด เพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าให้อยู่กับเราให้ได้ โดยเทคนิคในส่วนนี้ก็จะมีด้วยกันดังนี้ค่ะ

• จัดทำ Content ประเภท Educate ให้ความรู้ เกี่ยวกับ “รายละเอียดสินค้าและบริการ” เพื่อให้ความรู้และความเข้าใจในสิ่งที่ต้องการนำเสนอได้กระจ่างมากยิ่งขึ้น
• ทำ “คลิปวิดีโอหรือภาพการรีวิวสินค้า” เพื่อตอกย้ำความน่าเชื่อถือ หรือ แสดงตัวอย่างสินค้า “ให้ทดลองใช้จริง” เรียกความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ และ Feedback ในตัวของสินค้า
• สร้างความสัมพันธ์ระยะยาว ด้วยการ “ส่ง Email ที่เป็นประโยชน์” หรือที่เรียกว่า Lead Nurturing

“สร้างความน่าสนใจ นำเสนอจุดเด่นที่คู่แข่งในตลาดไม่มี”

Bottom Of the Funnel (BOFU)

        มาถึงในส่วนสุดท้ายกันแล้วค่ะ กับรูปแบบที่นักการตลาดอย่างเราต้องเลือกแล้วว่าจะปิดดีลนี้ไหนรูปแบบไหนดี? กับส่วนของการตัดสินใจของลูกค้าหลังจากได้รู้จักและคุ้นเคยกับแบรนด์แล้ว แต่ยังไม่พร้อมที่จะตัดสินใจซื้อได้เลยในทันที เพราะอาจจะติดในเรื่องของความต้องการบางอย่าง โดยรูปแบบการนำเสนอส่วนนี้จะไม่เน้นในเรื่องของ Content มากนัก แต่เราจะโฟกัสไปที่ปัญหาของลูกค้าโดยตรง เพื่อแก้ไขให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจได้ง่ายขึ้น เช่น

• เขียนบทความนำเสนอถึงสิ่งดีๆ หรือผลลัพธ์จากการใช้งานของลูกค้ารายอื่น
• บริการทดลองใช้สินค้า/บริการ หากลูกค้าเกิดความลังเลใจ
• ส่งข้อมูลสินค้า/บริการ ไปที่กลุ่มเป้าหมายบ่อยๆ เพื่อย้ำความสนใจ
• หมั่นติดตามลูกค้าอยู่เสมอ กรณีลูกค้าติดปัญหาเรื่องใด สามารถแนะนำได้ทันที

“โฟกัสไปที่ปัญหาของลูกค้า แล้วแก้ให้ตรงจุด”

        ทั้งนี้ ในส่วนของกลยุทธ์การตลาดนั้นมีด้วยกันอยู่หลายส่วนมากมาย แต่สุดท้ายแล้วหัวใจหลักของการทำ Content เพื่อให้ผู้บริโภคเกิดการตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น คือ “ความใส่ใจต่อลูกค้าในทุกขั้นตอน” เพราะฉะนั้น เพื่อไม่ให้พลาดหรือข้ามขั้นตอนในส่วนใดส่วนหนึ่งไป การใช้แนวทาง TOFU, MOFU และ BOFU พร้อมเครื่องมือการตลาดอย่างอื่นที่เหมาะสม ก็จะช่วยลดโอกาสความผิดพลาดและสามารถเข้าไปแก้ปัญหาลูกค้าได้อย่างตรงจุดค่ะ 🙂

งานยุ่งๆไม่อยากทำเอง ให้ซันนี่ช่วยจัดการได้ทุกชั้นของ Marketing Funnel ได้นะ https://sunnysideupstudio.net/