เว็บไซต์ช่วยคัดกรอง Lead ให้ธุรกิจ B2B ได้อย่างไร?

B2B หรือ Business to Business คือรูปแบบธุรกิจที่ขายสินค้า หรือบริการให้กับองค์กรอื่น ไม่ใช่ผู้บริโภคทั่วไป เช่น บริษัทอุปกรณ์การแพทย์ ชิ้นส่วนเครื่องจักร หรือ บริการด้านธุรกิจ ซึ่งเว็บไซต์ของธุรกิจกลุ่มนี้ มีบทบาทสำคัญมากในการดึงดูดลูกค้าองค์กรให้เข้ามาติดต่อ ก่อนที่จะส่งไม้ต่อให้ทีม Sales ไปปิดการขายค่ะ

แต่หลายบริษัท B2B มักจะเจอปัญหาคล้ายกันค่ะ คือยอดคนเข้าเว็บเพิ่มขึ้นทุกปี มีการทำการตลาด และ SEO อัดเข้าไปตลอด ทำไมจำนวน Lead ที่มีคุณภาพกลับไม่เพิ่มตาม? สุดท้ายทีม Sales ก็ยังต้องเสียเวลาไปคุยกับคนที่ไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย หรือยังไม่พร้อมตัดสินใจซื้อ วันนี้ซันนี่ขอพาไปดูสาเหตุที่แท้จริงของปัญหานี้ พร้อมแนะนำองค์ประกอบสำคัญที่เว็บไซต์ B2B ควรมี เพื่อช่วยคัดกรองลูกค้าก่อนส่งต่อให้ทีมขายค่ะ

ทำไมมีคนเข้าเว็บ แต่ Lead ที่ได้กลับไม่มีคุณภาพ

ปัญหานี้ไม่ได้อยู่ที่จำนวนคนเข้าเว็บเพียงอย่างเดียวค่ะ แต่อยู่ที่ขั้นตอนการเปลี่ยนผู้เข้าชมให้กลายเป็น Lead หรือพูดง่ายๆ คือ มีคนกดเข้ามาดูเว็บเยอะ แต่ไม่มีคนที่ยอมใส่ข้อมูลให้ติดต่อกลับ หรือทักเข้ามาพูดคุยเพื่อขอใบเสนอราคาเลยค่ะ

อ้างอิงข้อมูลจาก Flint หรือ tryflint.com ในบทความ 25 B2B Website Traffic to Lead Conversion Statistics พบว่า อัตราการเปลี่ยนผู้เข้าชมเว็บไซต์ B2B ให้กลายเป็น Lead เฉลี่ยอยู่ที่แค่ 2.23% เท่านั้น แปลว่าต่อให้ทุ่มงบยิงแอด หรือทำ SEO ดึงคนเข้าเว็บได้หลักหมื่นคน แต่ถ้าหน้าเว็บไม่สามารถดึงดูดกลุ่มเป้าหมายได้ คุณภาพของ Lead ที่ได้กลับมาก็จะไม่ตรงเป้าหมายอยู่ดีค่ะ

และนี่คือ 3 สาเหตุสำคัญที่ทำให้ Lead ของคุณไม่มีคุณภาพ

• เลือกใช้ Keyword ที่กว้างเกินไป เว็บที่เน้นใช้คีย์เวิร์ดกว้างๆ เพื่อเรียกคนเข้าเว็บเยอะๆ มักจะดึงดูดคนที่แค่เข้ามาหาข้อมูลฟรี หรือเทียบราคาเล่นๆ แต่ไม่ใช่ลูกค้า B2B ที่มีงบ และมีอำนาจตัดสินใจจริงๆ
• เนื้อหาบนเว็บไม่ได้ช่วยคัดกรองคน พฤติกรรมลูกค้า B2B ตอนนี้ พวกเขาชอบหาข้อมูล และหาวิธีแก้ปัญหาด้วยตัวเองก่อน ถ้าเว็บเรามีแต่เนื้อหาขายของ โดยไม่บอกให้ชัดเจนว่าบริการนี้เหมาะกับใคร หรือแก้ปัญหาให้ธุรกิจแบบไหนได้บ้าง เราก็จะกรองคนที่พร้อมซื้อจริงๆ ออกมาไม่ได้
• แบบฟอร์ม และการเก็บข้อมูลไม่ช่วยคัดกรอง Lead หลายเว็บตั้งแบบฟอร์มให้สั้นที่สุด ขอแค่ชื่อกับเบอร์ เพื่อเน้นปริมาณ Lead ยอดคนทักอาจจะเยอะขึ้นจริง แต่ทีมเซลส์กลับต้องมาเหนื่อยไล่โทรหาคนที่ยังไม่ได้อยากซื้อ วิธีที่ดีกว่าคือการเพิ่มคำถามสั้นๆ เพื่อคัดกรองเบื้องต้น เช่น ขนาดบริษัท หรืองบประมาณ เพื่อให้ทีมเซลส์รู้ว่าควรจัดลำดับความสำคัญของใครก่อน

จะเห็นว่าปัญหา Lead ไม่มีคุณภาพ ไม่ได้เกิดจากจุดใดจุดหนึ่ง แต่เป็นตั้งแต่การดึงดูดคนเข้ามา ไปจนถึงวิธีที่เว็บไซต์ใช้คัดกรอง และส่งต่อข้อมูลให้ทีมขาย ก่อนที่เราจะแก้ปัญหานี้ สิ่งแรกที่ควรทำคือย้อนกลับไปดูว่า เว็บไซต์ของเรามีองค์ประกอบที่จำเป็นสำหรับการคัดกรอง Lead ครบหรือยังค่ะ

องค์ประกอบสำคัญที่เว็บ B2B ต้องมี

การจะปั้นเว็บให้ช่วยคัดกรองลูกค้าได้ ต้องมองภาพรวม และปรับระบบหลังบ้านไปพร้อมๆกันค่ะ

• หน้า Landing Page ต้องแยกตามกลุ่มเป้าหมายชัดเจน เว็บไซต์ B2B ที่มีประสิทธิภาพ ควรแยกหน้าเพจเนื้อหาตามอุตสาหกรรม ขนาดองค์กรของลูกค้า หรือปัญหาที่ลูกค้าแต่ละกลุ่มไปเลย การนำเสนอแบบเจาะจง ช่วยให้เข้าใจปัญหาเฉพาะกลุ่ม จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าเว็บนี้เข้าใจปัญหาของเขาจริงๆ และรู้ทันทีว่าบริการนี้ตอบโจทย์ไหม ช่วยลดจำนวนคนที่หลงเข้ามากรอกฟอร์มผิดกลุ่มได้เยอะเลยค่ะ
• เนื้อหาที่ครอบคลุมทุกขั้นตอนการตัดสินใจของผู้ซื้อ ผู้ซื้อ B2B แต่ละคนมีการตัดสินใจไม่เหมือนกันค่ะ บางคนเพิ่งเริ่มหาข้อมูล บางคนพร้อมเปรียบเทียบราคาแล้ว เว็บไซต์จึงควรมีทั้งบทความให้ความรู้สำหรับคนเพิ่งเริ่มศึกษา และหน้า Case Study หรือตารางเปรียบเทียบสำหรับคนที่พร้อมตัดสินใจ เพื่อดึงลูกค้าเอาไว้ไม่ให้หนีไปเว็บคู่แข่ง
• ฟอร์มที่ออกแบบมาเพื่อคัดกรอง ไม่ใช่แค่เก็บข้อมูลติดต่อ ฟอร์มที่มีแค่ชื่อ อีเมล และเบอร์โทร ทำให้ทีมขายต้องมาไล่ถามคำถามพื้นฐานเอง ลองเพิ่มคำถามเชิงลึกอีกนิด เช่น กรอบเวลาที่โปรเจกต์ต้องเริ่ม หรืองบประมาณที่ตั้งไว้ ข้อมูลเหล่านี้คืออาวุธชั้นดี ที่ช่วยให้ทีมเซลส์ทำงานง่ายขึ้น และรู้ว่าต้องโฟกัสที่ Lead คนไหนก่อน
• CTA ต้องมีหลายระดับ ไม่ใช่ทุกหน้าในเว็บไซต์ต้องมีแค่ปุ่ม “ติดต่อเรา” เว็บไซต์ควรมี CTA ที่หลากหลายตามความพร้อมของลูกค้า เช่น ดาวน์โหลดโบรชัวร์, ทดลองใช้งานฟรี หรือจองเวลาปรึกษาผู้เชี่ยวชาญ เพื่อเก็บข้อมูลพฤติกรรมลูกค้าเอาไว้ประเมินทีหลัง
• เว็บต้องโหลดไว รองรับมือถือ และทำ SEO ตรงจุด แม้คนจะมักจะกดโอนเงิน หรือสั่งซื้อโปรเจกต์ใหญ่ๆผ่านคอมพิวเตอร์ แต่ขั้นตอนการหาข้อมูลส่วนใหญ่เกิดขึ้นบนมือถือ เว็บจึงต้องใช้งานง่ายบนทุกหน้าจอ ควบคู่ไปกับการทำ SEO ด้วย Keyword ที่เจาะจง เพื่อดึงดูดคนที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเราจริงๆเข้ามา

เมื่อปรับทุกอย่างให้สอดคล้องกัน เว็บไซต์บริษัทก็จะไม่ใช่แค่โบรชัวร์ออนไลน์อีกต่อไป แต่จะกลายเป็นเครื่องมือช่วยสกรีนลูกค้า และส่งต่อ Lead คุณภาพให้ทีมเซลส์ปิดการขายได้ง่ายขึ้นค่ะ

ถ้าคุณรู้สึกว่าทุกวันนี้ทีมเซลส์ยังต้องมานั่งตอบคำถามเดิมซ้ำๆ หรือเว็บมีคนเข้าเยอะแต่ไม่เคยได้ลูกค้าจริงจัง เราพร้อมเปลี่ยนเว็บไซต์ของคุณใให้กลายเป็นพนักงานขายมือโปร ที่ช่วยรับแขก และคัดกรองลูกค้าให้คุณตลอด 24 ชั่วโมง ด้วยบริการออกแบบ และพัฒนาเว็บไซต์บริษัทแบบครบวงจร จากทีมงานที่เข้าใจเรื่องเว็บไซต์ และการตลาดค่ะ

สนใจดูรายละเอียดบริการเพิ่มเติมได้เลยที่นี่ค่ะ : https://sunnysideupstudio.net/services/corporate-website/